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《经理人》杂志的博客

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对话大师乔·吉拉德:我不卖车!  

2010-02-22 15:35:47|  分类: TOP思想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作为销售员,我只卖乔·吉拉德!
■ 文 / 郑晓芳

乔· 吉拉德早已誉满全球:在15年的汽车推销生涯中,一共卖出13001辆汽车,平均每天卖出6辆;连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座,获得“世界上最伟大推销员”的称号,也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员;49岁退休,之后主要从事写作和演讲,其思想鼓舞了全球无数人。

应影响力教育训练集团之邀,乔·吉拉德来华演讲,《经理人》杂志有幸采访了这位年过八十仍激情四射的销售大师。

服务从销售之日开始

《经理人》:您是个自我驱动力特别强的人,这种驱动力是如何产生的?

乔·吉拉德:在我还是个小男孩的时候,我父亲总是对我说:“你一无是处,将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说:“孩子,证明给他看!”我整个一生都在向父亲和世界证明,我是好样的。每当有人走进我的办公室,尤其是当男人走进来,我就仿佛看到父亲朝我走来,胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己,把车卖给这个人。

《经理人》:在您15年的销售生涯中,美国的经济状况并非一直良好,期间爆发过越战和石油危机。而眼下,全球经济也未走出低谷。请问,如何在经济低迷期取得好的销售业绩?

乔·吉拉德:经济环境有时不过是人的一种心理投射,你认为它坏,它就坏;你认为它好,它就好。不论何时,人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7辆车,那么我要求自己明天能卖出8辆。1973年,我零售出1425辆全新的车。1974年,石油泡沫来了,人人都在哀号。我可不在乎。当时很多汽车经销店周六都不营业了,周六就成为我的好日子。我不在乎没有休息日,我只要打败乔·吉拉德。结果1974年,我卖出1376辆车。

《经理人》:我想肯定有很多人问过您,是如何做到这么大的销售量的。

乔·吉拉德:对。人们问我,你怎能卖出那么多车?我说,我不卖车,我卖的是乔·吉拉德。大部分的销售员都没有回头客,但我的顾客回头率是百分之百。

我有我自己的原则。我不会说你想听的,我只说你应该知道的。我不会将你不需要的东西推销给你。我首先会了解我的客户,比如,假如他有5个孩子,需要一辆大车,这样的话,我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。

另一个原则,我不赚过高的利润,但是我销售的量很大。为了长久的生意,我宁愿牺牲一点这一次的利润。

还有一个重要原则是,服务从销售之日开始。很多销售员,一拿到钱,就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国,五分之四的婚姻以离婚收场,为什么?因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了,他们不再对妻子说“我爱你”,甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务,经常对妻子说“我爱你”,到哪里都带着妻子,这就是一种“服务”形式。对待客户和经营一段持久的婚姻是一样的道理,成交后,要继续帮助他们解决难题,对他们永远保持微笑。

我想这些原则,适合任何一个行业,而不仅仅是汽车销售。

越巧妙地工作,运气就越好

《经理人》:您是否是天生的销售高手?

乔·吉拉德:不是。我可以在街上找任何一个人,培养他半年,他就能超越我。每个人都是上帝赐给地球的礼物,每个人都是一样的,都能成为第一名。

我不活在昨天,昨天就像一张过期的支票,再也不能兑现。我也不寄望于明天,明天不过是一个充满希望的标记。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天,也是最后一天。所以每天都要过得充实。我每天都观察不同的人,向他们学习,将他们的优点吸收进来。我永远在改善我自己,因为我对自己不满意。一旦你对自己满意了,你就停滞不前了。有两样东西阻碍了人的发展:懒惰和妒忌。沾染了这两样,人就会一无所获。
《经理人》:您觉得运气是您成功的一个因素吗?

乔·吉拉德:运气当然是重要的。但什么是运气?你越巧妙地工作,运气就越好。从来没有单纯的运气或者秘诀之说。只有懦弱的人才谈论秘诀。同时,你要喜爱自己的工作。孔子说,找到一份你爱的工作,你将不再需要工作。我每天都迫不及待地走进办公室。

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