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文官如何带兵打仗?  

2012-07-27 13:57:50|  分类: 策略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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职业发展
以空杯心态不断学习
■ 文 / 武杰 *

我一直认为自己是一个适合做研究的人。工作之后,始终从事运营分析、战略研究的相关工作。我喜欢与数据打交道,因为数据不会变化,没有感情。重要的是,我只为老板提供决策支持,而不进行决策。直白地说,我在感兴趣的领域可以如鱼得水,并且不用承担职业风险。

在2012年初,这一切都变了。我被任命为分公司总经理。智联招聘是从事网络招聘服务的互联网企业,各分公司基本以销售业务为主。这意味着我要从文官转变为带兵打仗的武将了。

作为一个职场人,总会欣喜于职业上的发展与提升,但是对于自己没有接触过的领域总存在小小的恐惧。不过,矛盾的心理很快就消失了,繁重的工作任务和销售压力让我没有过多时间纠结。既然在这个位置,就思考如何把事做好。

在上任的头三个月,我碰到了三个严重的问题:自己没有做过销售,如何让自己获得销售团队的认可?如何尽快了解客户和市场?如何根据实际情况做出最正确的决策?
  
面对质疑 保持谦逊姿态

第一个问题是最需要解决的。在一个销售型的公司,总经理是从非销售岗位转过来的,销售团队往往会质疑其胜任能力。我也听到了一些声音,比如“让不懂销售的人来管销售,行不行啊”、“让文官去做武将,不会成功的”等等。

相信在每个管理者新上任的时候,最需要的都是被认可。而要被认可,就要有让别人信服的能力。我的老板告诉过我,每个人都有自己的优势和风格,做一个销售团队的管理者,要找准自己在团队中的定位,成为什么风格的领导不重要,重要的是能为这个团队带来什么。

作为一直从事运营分析工作的人,我的优势在于大局观和较完备的知识体系,这恰好也是管理者需要具备的能力。我的劣势在于管理风格不是慷慨激昂、一呼百应的类型,而是偏于理性的风格,这样的风格对销售团队缺乏号召力。

在分析了自己的优劣势之后,就需要“扬长避短”找到在团队中的定位。作为分公司的管理者,最主要的是制定打法和策略,保证分公司市场策略和销售策略的方向正确,其次才是带兵打仗,冲锋陷阵。

最初几个月,我没有用新官上任三把火的阵势,去颁布很多新措施、新政策,甚至换人换制度。我需要多看别人如何做,多听别人如何说。在被销售团队彻底认可前,“少做事”可以减少犯错误的机会。同时要时刻保持谦逊的姿态。通过多看多听,迅速掌握了分公司各部门的现状,也学习到了很多产品的销售技能。此外,在销售团队压力较大的时候,要求人事部组织一些员工关怀的活动,比如文娱晚会、休闲旅游等等,让他们逐渐接受我的工作风格。

经过了前面的了解和学习后,我对产品进行了改进。这次改进进一步提升了产品的竞争力,对销售业绩的提升起了很大作用。销售团队已经开始对我有了新的认识。以往他们会通过销售技能和士气驱动去完成销售业绩,现在我可以通过其他手段去提升销售业绩。因为除了销售驱动之外,还有市场驱动和产品驱动。

这个经历也让我明白,作为一个管理者,你不可能任何地方都比别人强,但是你总要有比别人强的地方,并且你的强项能在团队里起到关键和积极的作用。

此外,对于刚上任的领导者来说,决策的时间点也是非常重要的。每个新的领导者都希望在刚上任的时候推行改革,让自己管辖的区域发生大的变化。但新领导刚上任面临的最大问题往往不是业务问题,而是信任和磨合的问题。所以在新领导上任之际,多看少动是非常重要的。刚开始也需要有虚心求教的姿态,而不是高高在上无所不能的架势。和团队熟悉之后,可以做一两件对所有人都有利的事情,比如员工关怀等等,这样可以建立自己的口碑和威信。待自己完全融入团队,取得团队信任之后,再进行流程梳理、人员调整、制度改革、策略制定等事务。
  
了解市场 要到客户中去

第二个问题,是作为销售团队管理者必须要了解的。了解客户和市场没有捷径可言,只能通过自己的不断努力,多和客户沟通,多进行市场调研和访谈。毕竟,销售管理者也必须冲在一线,不能闭门造车。

在了解客户和市场的过程中,明确产品的市场定位很关键。我们需要给自己提出很多问题,比如:“我们目前的竞争格局如何?”、“这个市场中有没有蓝海?”、“我们的客户的购买行为有没有行业属性?”带着针对性问题去访谈客户,往往能得到更多的答案。

同时,在访谈中我也更熟悉销售团队的流程以及他们目前所处的实际状况。在有了销售、客户和市场的详细情况后,决策就容易很多了。
  
管控风险 执行大于决策

第三个问题,对于我的挑战最大。之前从事分析工作的时候,可以提出很多方案,但是由于不做决策,不承担风险,也没有压力。而现在自己成为了决策者,决策的压力就凸显出来了。

在这个方面,往往需要自身的调整,特别是自信心的调整。在信息完备,分析正确的情况下,一般结论不会有大方向上的偏差,小的细节问题其实并不影响大局。而所谓决策风险,更多的来自于团队的执行力。有位名人说过:在高执行力的团队里,错误的决策也能执行出正确的结果。在方向正确的前提下,很多决策最后失败,不是因为决策本身有误,而是在执行的过程中出了问题,使得决策偏离了本意。

所以,现在我更关注决策的“落地执行”,每出台一个新制度、新流程、新策略,我都会提出非常多的问题,比如:“这会不会增加销售团队的工作量”、“这个制度可持续么?”、“谁来监督?做不到怎么办?”只有经过反复验证,确实可以落地执行的政策,才会下发。在可以保证执行成功的前提下,我们就把决策风险降到了最低。

在从文官转武将的经历中,学习的心态是最重要的。不管自己在之前的领域取得了多好的成绩,在新的职位上,把自己当成一个新人,放下过去的所有荣誉,摆出真正的空杯心态,虚心地向有经验的人请教,不论何时都要追求进步。这样,任何的困难和障碍都能轻松化解。  
* 作者系智联招聘深圳分公司总经理

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